导语：作为加盟商要想通过加盟的方式取 得成功，那么必须要拥有一个正确的心态。

李维华

　　经济管理博士

　　中国政法大学特许经营研究中心常务副主任

　　中国特许经营第一网创始人

　　作为加盟商要想通过加盟的方式取 得成功，那么必须要拥有一个正确的心态。

　　同时，这些心态的列举也给特许人企业一个提醒，如果你想和加盟商保持良好的关系、想取得加盟形式的成功扩张，那么，提前了解和预知并正确对待加盟商的这些常见心态就是非常必要的。

　　加盟商的常见的不正确心态之一：“盟主总是在赚我的钱”。

　　比如，有些加盟商在营建单店的过程中，对于盟主推荐的原料、设备、软件系统等总是抱着高度的“警惕”心理。

　　事实上，确实有些盟主，但主要是那些假的、不合格的、不规范的盟主是用“配送”之名大赚加盟商的钱的。

　　但按照规范的特许经营体系的游戏规则而言，如果盟主配送给加盟商的这些东西的价钱在质量相同的情况下低于加盟商自己去市场单独购买的价钱，那么，加盟商就应积极地接受这些配送，而不应怀着“警惕”之下的“拒绝”心态。

　　由于规模采购的优势、由于多年经营而产生的战略供应商、由于在采购流程上的更专业等原因，规范的盟主所提供的配送或统一化的东西往往在质量和价钱上都比加盟商自己单独采购要好得多。

　　加盟商的常见的不正确心态之二：“我就是老板，我说了算”。

　　加盟商要记住，“加盟商”这种职业既不是特许人雇佣的一个员工，也不是一个独立的老板，加盟商的职业特征介于这两者之间。他必须在盟主的指导之下按照盟主的既定规则进行加盟生意的运作。

　　因此，自主性、创新性过分强的人不适合做加盟商，而更适合自己采用非加盟的方式独立创业。

　　同时，因为盟主自己摸索了十几年，遇到过无数的问题，所以其现在的解决方案看起来可能很简单，但那却都可能是用巨大的代价换得的宝贵经验。

　　作为加盟商的话，既然加盟了，既然盟主愿意把他的这些宝贵经验、知识和技术教给加盟商，那么，加盟商如果再固执地坚持己见，放着盟主给的宝贝而不去用，而非要自己再去从零开始地摸索和积累商业经验的话，加盟式创业还有什么意义和必要呢？这实在是既不利人，又不利己的不明智之举。

　　加盟商的常见的不正确心态之三：“我是消费者”“既然加盟了，盟主就要负责我的所有事情”。

　　我要提醒加盟商的是，加盟商和消费者是有着本质的区别的。

　　消费者可以向购买商品的商家要求全面的售后服务，而自己甚至都可以不懂如何维护、修理商品的基本知识，但加盟商生意的经营却是要在盟主的指导、培训、支持之下独立完成的，因此，学会并且自己去干是加盟商应该具备的正确心态，而完全依赖、甚至希望盟主“替”自己干的消费者心态不是成功的加盟商应该具备的。

　　这种心态也从另一个角度说明，作为盟主，也应该从加盟关系的一开始就清晰、准确地向加盟商传递这种意识，并在适当的时候果断地给加盟商断奶，让他自己学会独立走路，你只需在后面提供监护和支持就好，而绝不能替他走路。

　　盟主代替加盟商走路的结果注定是双败的结局，这种做法也是和特许经营这种商业模式的本质、初衷和优势源不相符合的。

　　加盟商的常见的不正确心态之四：“不能告诉盟主我的真实的财务数据”。

　　向盟主隐瞒或提供虚假的财务数据，或甚至拒绝提供财务数据是很多加盟商常犯的一个毛病。

　　但是这些加盟商却忽略了一点，那就是自己这样的做法既违反了合同的规定，也破坏了自己和特许人之间的关系。

　　收不上来费用的特许人会很恼火，所以他就要么会加大力度地对加盟商进行审查和监督，要么就干脆在给加盟商的后续支持上偷工减料，前者会造成双方关系的紧张以及双方的管理成本的增加，后者则会明显地不利于加盟商的生意。

　　长此以往，这种隐瞒或提供虚假数据的做法对特许经营的双方都没有好处，是一个双败的博弈结果，而最终受害最大的往往不是特许人，却是加盟商。

　　加盟商的常见的不正确心态之五：“还是自家的亲朋好友最可靠”。

　　加盟商在自己的加盟店的用人上，往往会把人员的“可靠性”放在第一位，而把能力等放在其后。

　　实际上，把“可靠性”作为决定人员是否录用和重用的第一标准倒也无可厚非，但问题是，如果把“可靠性”认为就是等同于自己的亲朋好友，那就大错特错了。

　　作为特许人企业，应该在加盟商的选人和用人上给予指导和把关，对于那些虽然是加盟商的亲朋好友，但其人能力、品德等不合格的人选，要坚决建议加盟商放弃他们。否则，天祸再大，有时也不及人祸。