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    刘晓亮:经销商管理与终端销量提升 6-28(广州-深圳)

    china.   2013-05-15  来源:中国品牌服装网

    课程主讲
  • 刘晓亮

    课程描述

    作为区域销售经理的你,常常遇到以下五大问题吗?我们来帮助你解决:
    问题1:经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品,怎么办?
    问题2:经销商不把主要资金和人员经营我公司业务,怎么办?
    问题3:经销商销售业务总是达不成合同承诺指标,怎么办?
    问题4:区域经理不知道如何做好渠道优化,怎么办?
    问题5:区域经理不懂从何下手辅导终端,怎么办?

    举办时间

    2013/6/28 --- 2013/6/29

    参加对象

    总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

    课程收获

    1、如何掌握有关渠道发展规划、运营管理与终端提升的专业方法和工具。
    2、提升与渠道的沟通、谈判能力,提升渠道的忠诚度和营销积极性。
    3、掌握区域市场不合格经销商调整技巧,做好管控和辅导。
    4、提升区域市场渠道团队的工作热情和工作绩效。
    5、快速提升品牌终端销量,抢占市场份额。

    主办单位

    广州集德能企业管理咨询有限公司

    课程内容

    第一单元:如何制定一份有效的营销计划?<br>
    一、认识营销计划的重要性:<br>
    1、什么是营销计划?<br>
    2、区域经理没有做营销计划的后果<br>
    3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理?<br>
    二、现场制定一份区域市场营销计划<br>
    1、点评:××公司区域经理写的《区域营销计划》<br>
    2、作业:根据参考模版,现场制作你的《区域营销计划》<br>
    < br>
    第二单元:如何掌握渠道规划的基本原理?<br>
    一、渠道规划的基本规律:<br>
    1、渠道发展过程中的五种形式<br>
    2、销售渠道扁平化类型与特征<br>
    3、渠道销售模式随销售环境变化而变化<br>
    二、渠道设计六大目标<br>
    三、渠道规划的五部曲<br>
    四、我们需要什么样的经销商?<br>
    1、三名工程:“名厂名商名品”三位一体<br>
    2、小组研讨与发表:电子商务时代,我们选择经销商的标准是什么?<br>
    五、案例分析:××白酒品牌上市时间不足2年,就成为行业黑马,看看他是如何规划立体渠道,快速取得成功的?<br>
    < br>
    第三单元:如何有效掌控区域市场“刺头”经销商?<br>
    一、经销商管理的3大目的<br>
    二、经销商管理中的7个难点:<br>
    1、大户垄断市场,冲击中小户?<br>
    2、区域间“窜货”及控制?<br>
    3、经销商为何不赚钱?<br>
    4、经销商低价倾销?<br>
    5、对不同地区的倾斜和优惠政策?<br>
    6、直销公司与经销渠道冲突?<br>
    7、如何有效控制下一级经销的客户资源?<br>
    三、渠道冲突的来自五大问题:<br>
    1、销售政策管理问题<br>
    2、价格体系设计问题<br>
    3、三种返利政策问题<br>
    4、信用政策设计问题<br>
    5、区域管理要素问题<br>
    四、掌控经销商的七大策略<br>
    1、渠道掌控的目的<br>
    2、如何避免“客大欺店”?<br>
    3、掌控经销商的七个有效方法是什么?<br>
    五、案例分析:深圳JL手机如何管控年销量比他大,企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”?<br>
    < br>
    第四单元:如何有效掌握渠道优化的6种技术?<br>
    一、如何优化你的区域市场?<br>
    1、五类市场需要优化<br>
    2、运用好波士顿矩阵分析市场<br>
    3、经销商绩效评估的五大方法<br>
    二、如何调整不合格的经销商?<br>
    1、区分经销商4种类型<br>
    2、更换经销商的5个准备<br>
    3、有效调整经销商的6种技术<br>
    三、小组研讨与发表:渠道绩效评估后,如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”?<br>
    1、跳过你,只找老板的,怎么办?<br>
    2、赖着不走,要高补贴的,怎么办?<br>
    3、出口狂言,叫黑社会威胁你的,怎么办?<br>
    < br>
    第五单元:如何做好经销商终端管理,快速提升销量?<br>
    一、经销商门店的日常管理<br>
    1、日常拜访的原则<br>
    2、经销商拜访的六大任务<br>
    销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系<br>
    3、拜访经销商规定动作-七看八问九动手<br>
    4、KA/大户经销商组织对接管理法<br>
    5、不同性格与销售风格应对<br>
    二、如何辅导经销商快速提升店面业绩?<br>
    第1招:品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题?<br>
    一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”:<br>
    1、 品牌要落地在顾客心智里<br>
    2、 树品牌如养猪,要有推广耐心与注意细节<br>
    3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”<br>
    二、渠道规划不当,选址不好,门店客流量少,怎么办?<br>
    1、 专业市场门店选址十大策略<br>
    2、 目标客户分析:商圈里谁是你的“衣食父母”?<br>
    三、如何制定分销组合,一网打尽目标客户?<br>
    1、从目标客户需求出发<br>
    2、制定分销组合工具:决策树<br>
    3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发<br>
    四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作<br>
    1、 闪亮的门店形象很重要<br>
    2、 商商联盟资源共享五个方法<br>
    3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广<br>
    4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作<br>
    5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作<br>
    6、竞争时代,单一守店营销模式已经老化,如何走出去“集客”?<br>
    五、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润平衡的投入产出策略?<br>
    1、认识促销两难现状:不促销就没品牌,促销了也没销量,怎么办?<br>
    2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法<br>
    3、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作?<br>
    4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱<br>
    5、26种终端促销创新活动<br>
    6、促销ROI分析<br>
    案例分析:广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式,年销量超过1个亿<br>
    第2招:店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留?<br>
    一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店<br>
    1、店面氛围是什么东西?<br>
    让氛围成为一种“迷魂的气体”! <br>
    2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略:<br>
    人-忙碌化;货-生动化;场-节日化<br>
    3、情景点评二例<br>
    二、生动化陈列与SKU策略<br>
    1、根据购物动线与习惯陈列<br>
    2、商圈目标客户与产品组合策略<br>
    3、选择SKU进店,建立起你门店的产品优势<br>
    三、门店节日化氛围营造<br>
    1、终端卖场的1234策略<br>
    2、门店风水与声光色揭秘<br>
    小组讨论:结合自己公司现状,改善与提升门店氛围的方法有哪些?<br>
    第3招:销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫?<br>
    1、实战门店销售五种促成策略与运用:<br>
    费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法<br>
    2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术<br>
    课堂作业:制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》<br>
    第4招:售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念?<br>
    一、优质服务带给顾客的价值<br>
    1、失去一个顾客的5个代价<br>
    2、满意顾客带来的10大价值 <br>
    二、提升售后顾客满意度的十个方法<br>
    1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里?<br>
    2、哪些行为在为满意度加分?哪些行为在为满意度减分?<br>
    三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人<br>
    四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练<br>
    五、课堂作业:制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》,以及要注意的细节<br>
    第5招:顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理?<br>
    一、会员制顾客管理的战略意义<br>
    二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈<br>
    三、如何建立顾客档案及有效管理流程?<br>
    四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略<br>
    1、客户办了VIP卡不来门店消费,怎么办?<br>
    2、不同行业,顾客关系创新管理与品牌活动策划<br>
    五、维护关系管理,防止顾客跳槽的十七个有效策略<br>
    案例分析:xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动,月月销量是同行门店的2倍<br>
    < br>

    报名方式

    联系单位:广州集德能企业管理咨询有限公司联系人:邝小姐联系电话:020—82525023

     


    培训费用

    3500元/人


      图片广告(广告热线:3632 2968)
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