课程描述

作为区域销售经理的你，常常遇到以下五大问题吗？我们来帮助你解决：
问题1：经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品，怎么办？
问题2：经销商不把主要资金和人员经营我公司业务，怎么办？
问题3：经销商销售业务总是达不成合同承诺指标，怎么办？
问题4：区域经理不知道如何做好渠道优化，怎么办？
问题5：区域经理不懂从何下手辅导终端，怎么办？

举办时间

2013/6/28 --- 2013/6/29

参加对象

总经理、营销副总、区域经理、渠道经理、市场经理、培训经理以及有潜质的销售人员

课程收获

1、如何掌握有关渠道发展规划、运营管理与终端提升的专业方法和工具。
2、提升与渠道的沟通、谈判能力，提升渠道的忠诚度和营销积极性。
3、掌握区域市场不合格经销商调整技巧，做好管控和辅导。
4、提升区域市场渠道团队的工作热情和工作绩效。
5、快速提升品牌终端销量，抢占市场份额。

主办单位

广州集德能企业管理咨询有限公司

课程内容

第一单元：如何制定一份有效的营销计划？<br>
一、认识营销计划的重要性：<br>
1、什么是营销计划？<br>
2、区域经理没有做营销计划的后果<br>
3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理？<br>
二、现场制定一份区域市场营销计划<br>
1、点评：××公司区域经理写的《区域营销计划》<br>
2、作业：根据参考模版，现场制作你的《区域营销计划》<br>
< br>
第二单元：如何掌握渠道规划的基本原理？<br>
一、渠道规划的基本规律：<br>
1、渠道发展过程中的五种形式<br>
2、销售渠道扁平化类型与特征<br>
3、渠道销售模式随销售环境变化而变化<br>
二、渠道设计六大目标<br>
三、渠道规划的五部曲<br>
四、我们需要什么样的经销商？<br>
1、三名工程：“名厂名商名品”三位一体<br>
2、小组研讨与发表：电子商务时代，我们选择经销商的标准是什么？<br>
五、案例分析：××白酒品牌上市时间不足2年，就成为行业黑马，看看他是如何规划立体渠道，快速取得成功的？<br>
< br>
第三单元：如何有效掌控区域市场“刺头”经销商？<br>
一、经销商管理的３大目的<br>
二、经销商管理中的７个难点:<br>
1、大户垄断市场，冲击中小户？<br>
2、区域间“窜货”及控制？<br>
3、经销商为何不赚钱？<br>
4、经销商低价倾销？<br>
5、对不同地区的倾斜和优惠政策？<br>
6、直销公司与经销渠道冲突？<br>
7、如何有效控制下一级经销的客户资源？<br>
三、渠道冲突的来自五大问题：<br>
1、销售政策管理问题<br>
2、价格体系设计问题<br>
3、三种返利政策问题<br>
4、信用政策设计问题<br>
5、区域管理要素问题<br>
四、掌控经销商的七大策略<br>
1、渠道掌控的目的<br>
2、如何避免“客大欺店”?<br>
3、掌控经销商的七个有效方法是什么？<br>
五、案例分析：深圳JL手机如何管控年销量比他大，企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”？<br>
< br>
第四单元：如何有效掌握渠道优化的６种技术？<br>
一、如何优化你的区域市场？<br>
1、五类市场需要优化<br>
2、运用好波士顿矩阵分析市场<br>
3、经销商绩效评估的五大方法<br>
二、如何调整不合格的经销商？<br>
1、区分经销商4种类型<br>
2、更换经销商的5个准备<br>
3、有效调整经销商的6种技术<br>
三、小组研讨与发表：渠道绩效评估后，如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”？<br>
1、跳过你，只找老板的，怎么办？<br>
2、赖着不走，要高补贴的，怎么办？<br>
3、出口狂言，叫黑社会威胁你的，怎么办？<br>
< br>
第五单元：如何做好经销商终端管理，快速提升销量？<br>
一、经销商门店的日常管理<br>
1、日常拜访的原则<br>
2、经销商拜访的六大任务<br>
销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系<br>
3、拜访经销商规定动作－七看八问九动手<br>
4、KA/大户经销商组织对接管理法<br>
5、不同性格与销售风格应对<br>
二、如何辅导经销商快速提升店面业绩？<br>
第1招：品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题？<br>
一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”：<br>
1、 品牌要落地在顾客心智里<br>
2、 树品牌如养猪，要有推广耐心与注意细节<br>
3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”<br>
二、渠道规划不当，选址不好，门店客流量少，怎么办？<br>
1、 专业市场门店选址十大策略<br>
2、 目标客户分析：商圈里谁是你的“衣食父母”？<br>
三、如何制定分销组合，一网打尽目标客户？<br>
1、从目标客户需求出发<br>
2、制定分销组合工具:决策树<br>
3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发<br>
四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作<br>
1、 闪亮的门店形象很重要<br>
2、 商商联盟资源共享五个方法<br>
3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广<br>
4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作<br>
5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作<br>
6、竞争时代，单一守店营销模式已经老化，如何走出去“集客”？<br>
五、新形势下促销功能已经转变，如何做好促销与利润平衡的投入产出策略？<br>
1、认识促销两难现状：不促销就没品牌，促销了也没销量，怎么办？<br>
2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法<br>
3、如何成功策划一次单店促销活动：五步曲操作？<br>
4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱<br>
5、26种终端促销创新活动<br>
6、促销ROI分析<br>
案例分析：广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式，年销量超过1个亿<br>
第2招：店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留？<br>
一、营造人／货／场氛围，吸引客人入店<br>
1、店面氛围是什么东西？<br>
让氛围成为一种“迷魂的气体”！ <br>
2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略：<br>
人－忙碌化；货－生动化；场－节日化<br>
3、情景点评二例<br>
二、生动化陈列与SKU策略<br>
1、根据购物动线与习惯陈列<br>
2、商圈目标客户与产品组合策略<br>
3、选择SKU进店，建立起你门店的产品优势<br>
三、门店节日化氛围营造<br>
1、终端卖场的1234策略<br>
2、门店风水与声光色揭秘<br>
小组讨论：结合自己公司现状，改善与提升门店氛围的方法有哪些？<br>
第3招：销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫？<br>
1、实战门店销售五种促成策略与运用：<br>
费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法<br>
2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术<br>
课堂作业：制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》<br>
第4招：售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念？<br>
一、优质服务带给顾客的价值<br>
1、失去一个顾客的5个代价<br>
2、满意顾客带来的10大价值 <br>
二、提升售后顾客满意度的十个方法<br>
1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里？<br>
2、哪些行为在为满意度加分？哪些行为在为满意度减分？<br>
三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人<br>
四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练<br>
五、课堂作业：制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》，以及要注意的细节<br>
第5招：顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理？<br>
一、会员制顾客管理的战略意义<br>
二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈<br>
三、如何建立顾客档案及有效管理流程？<br>
四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略<br>
1、客户办了VIP卡不来门店消费，怎么办？<br>
2、不同行业，顾客关系创新管理与品牌活动策划<br>
五、维护关系管理，防止顾客跳槽的十七个有效策略<br>
案例分析：xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动，月月销量是同行门店的2倍<br>
< br>

报名方式

联系单位：广州集德能企业管理咨询有限公司联系人：邝小姐联系电话：020—82525023

培训费用

3500元/人