营销管理：销售随互联网时代的变革而不同
china. 2013-10-16 来源：互联网
以前客户买东西，销售代表很重要，因为要靠你介绍产品。传统销售也假定客户不熟悉产品，不熟悉公司，所以你要FAB地来介绍。现在客户在见你前，已经在网络上搜索过了，他已经掌握了一定的信息，销售代表不那么重要了。所以销售人员拜访客户前，要把自己当客户，也在网络上搜索。你要根据搜索到的结果，预测客户可能问你的问题，针对问题准备拜访，凡是能检索到的，就不用介绍了，这样的拜访才不浪费彼此的时间。在这个互联网时代，销售代表见到客户后第一句话问：“你百度以后，还有哪些问题吗？"我相信你的这个问题，会切中要害，非常节省双方的时间。 以前用户买东西是先被吸引，再询问，销售人员介绍回答问题，最后才是价格谈判，购后服务什么的。但在互联网时代的用户，他们的购买行为是：1）首先某些产品或关于产品的评论，出现在微博上，在QQ上，在微信上，在百度上等，总之是引起了他们的注意。2）他们觉得这个产品不错，就产生了兴趣。3）然后他们上网络搜索资料，自我学习，增长关于这个产品的知识。４）他们看了很多网友的推荐后，在网上支付购买，通过快递公司收到产品。５）他们使用完产品后，在微博上分享使用心得。其中“搜索"和“分享"是完全互联网化的行为，而且从开始这个用户，就可以看到别的用户的购买感受，为自己的购买做依据。 以前的企业侧重展览会，侧重宣传手册，侧重带客户到公司参观等传统的做法。现在的企业做好互联网营销，要做好自己的网站，要管理好不同论坛上，评论企业的帖子，要经常关注微博中，不同消费者对企业的评价。要看看淘宝店里，好评的数量，并管理好差评。总之要重视网络媒体的作用，甚至在百度上购买排名，让客户按照关键字检索时，留下好印象，毕竟现在是自媒体时代。不是有淘宝的新店主，因为一个差评，不远百公里，驱车追砍客户的事情吗？多大点儿事呀！可见互联网的影响力。 传统销售依靠人，你不再客户面前，你无法介绍产品，客户无法了解你。而有了互联网平台，你不在场，客户可以看你的博客，可以看你的微博，可以看你的网站，可以通过搜索引擎，找到别人对你的正面或负面评价，互联网让你的营销无时无刻不在，这将大大节省营销成本。过往的销售是销售代表见到客户后，销售才开始。销售代表展示画册，或展示样品，然后扩若悬河地介绍产品。但你也知道见面的成本是很高的，尤其是北京这样的大城市，每天出门只能办两件事，上午一件，下午一件，效率超低，费用很高。 想一下你也是这样吧？在书店看到一本书，不是很急需，但你想买。你用手机把书名拍下来，回家后上当当或京东或卓越上买。所以你看到很多书店都消失了，书店这种形式，已经被时代淘汰。其他行业，这种转变正在进行，客户的购买过程变了，所以你的销售过程也要随需而变！ |
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