SaaS带动的市场

如果不能引入足够的买家，让卖家看到价值，吸引其入驻B2B平台，为什么不提供其他形式的价值，逐步吸引买家进入？正如《平台革命》一书的作者Sangeet Paul Choudary所说，在上线B2B平台之前，先通过提供B2B工具来吸引卖家或买家是一种很受欢迎的新兴解决方案：

“我们看到越来越多工具先行的案例。发布一个企业间进行交流互动的SaaS应用，解决用户的某一方面的需求，从这里开始，再逐步拓展为平台。”

结果就是Tomasz Tunguz所说的SaaS带动市场，或者ChrisDixon 所说的：“因工具而来，为网络而留。”

这一过程很简单：

为市场潜在卖家开发SaaS工具

引导卖家用户使用SaaS，解决客户真实需求

借助已有的卖家客户群体创造市场

引导买家客户进入，解决客户真实需求

借助大量的卖家和买家群体，规模化扩大市场。

虽然Zenefits最近降低了估值，但它仍然是SaaS带动交易市场的绝佳案例。CEO Parker Conrad认为，打造为小企业提供保险类服务的市场，最好的方法就是打造一个免费的SaaS平台，让小企业的HR可以进行招聘自动化管理、薪酬管理和工时管理。只要拥有了市场买家的用户基础，Zenefits就能够逐渐扩展到市场卖家——向HR提供服务的保险公司。正因如此，Zenefits在2015年以45亿美元的估值融到5亿美元资金。

我们也将这种方法运用于Freightos公司，搭建国际航运市场，帮助物流供应商利用SaaS应用程序实现自动计算运费功能，同时还充当进出口商的市场销售入口。

SaaS带动交易市场的优势

使用SaaS应用组合作为市场的引导工具，带来了一些关键好处：

新的市场机会：在互联网泡沫的顶点，Gartner预测，到2001年B2B交易市场的数量会达到100000。很明显，实际数字相差甚远。许多交易市场的失败，是因为在买家进入之前，卖家缺乏动机忍耐冗长的客户引导过程。而没有卖家，买家又根本不会加入。SaaS带动市场的可以帮助本地的网络平台，但更大的机会在于SaaS工具让倾向于手动操作的卖家，具有了自动化的能力，以此创造卖家基础从而启动交易市场。

SaaS卖家用户的高黏性： 通过SaaS应用引导卖家客户入驻，工具本身就给它们提供了价值，当引入交易市场以后，在线销售能获得更多的收益。

入驻卖家使用SaaS应用程序，意味着他们在市场启动前就获得了价值。一旦市场启动，在线销售获得的就是净收益，利润会减轻买卖双方采用新兴交易市场的压力。

验证卖家市场：SaaS平台可以起到过滤器的作用，确保只有合格的卖家或买家才能进入市场。比如当发展到公司规模足够大，需要使用内部的HR管理平台，他们就可能使用Zenfits的产品，这相当于帮助保险公司对潜在目标进行了资格预审，从而降低了保险公司的销售成本。

满足买家的不同需求：在互联网泡沫破灭前，来自B2B交易市场中买家的主要抱怨，来自于行业的规模和关系问题。换句话说，针对大客户、重要客户，需要一种可以调节价格的方式。用于卖家用户内部自动化操作的SaaS应用，需要能够使用复杂的定价体系，也就意味着在线交易市场依赖SaaS平台。

交易市场能够改善SaaS：SaaS带动交易市场不需要根据最初的目标建立交易市场。当SaaS应用需要额外的内部资源来发挥充分价值的时候，交易市场能够起到很好的作用。VC Josh Breinlinger举了个例子，一家公司进行网站A/B测试，使用在线网站A/B测试平台Optimizely需要设计测试模板。而交易市场就可以起到测试模板的作用，帮助改善SaaS平台体验。

SaaS带动交易市场的缺点

虽然SaaS带动交易市场能解决一些重大问题，但它自身也存在一些缺点：

同时应付多个产品：Paul Graham说过，创业在于专注。他的建议是：“火堆可以小，但火焰一定要旺盛。”SaaS带动交易市场意味着既要建立SaaS平台，还要建立交易市场，这很有挑战，如果还有针对买方用户的SaaS产品，情况则更复杂。在Freightos，我们有四个不同的产品，每个产品又包含了多个KPI需要关注。

资金：交易市场已经足够具有挑战性了。创建多个产品，需要越来越多的员工，开销也越来越大，再加上B2B SaaS产品本身较长的销售周期，这一切都需要大量资金的支持。在Freightos涉足交易市场之前，我们前三年时间只专注于SaaS应用。

如何让交易市场成功：SaaS销售得再好，也不能保证能过度到交易市场的成功。尤其在SaaS免费的情况下，SaaS平台无法提供收入，这对SaaS带动的交易市场方案尤其危险。

结语

SaaS应用已经接管了商业世界，交易市场中渗透着To C的生意。如今，SaaS带动交易市场的商业模式预示着新一代的商务自动化的来临，这将为B2B平台的透明市场注入新的能量。