•  


  • 首页 > 管理市场 > 培训 > 刘晓亮:经销商管理与终端销量提升

    刘晓亮:经销商管理与终端销量提升

    china.   2013-03-22  来源:互联网

    举办时间

    2013-6-28 --- 2013-6-29

    参加对象

    作为区域销售经理的你,常常遇到以下五大问题吗?我们来帮助你解决:
    问题1:经销商不愿与厂家同步开拓新市场、推广新产品,怎么办?
    问题2:经销商不把主要资金和人员经营我公司业务,怎么办?
    问题3:经销商销售业务总是达不成合同承诺指标,怎么办?
    问题4:区域经理不知道如何做好渠道优化,怎么办?
    问题5:区域经理不懂从何下手辅导终端,怎么办?

    课程收获

    1、如何掌握有关渠道发展规划、运营管理与终端提升的专业方法和工具。
    2、提升与渠道的沟通、谈判能力,提升渠道的忠诚度和营销积极性。
    3、掌握区域市场不合格经销商调整技巧,做好管控和辅导。
    4、提升区域市场渠道团队的工作热情和工作绩效。
    5、快速提升品牌终端销量,抢占市场份额。

    主办单位

    广州集德能企业管理咨询有限公司

    课程内容

    第一单元:如何制定一份有效的营销计划?
    一、认识营销计划的重要性:
    1、什么是营销计划?
    2、区域经理没有做营销计划的后果
    3、如何按计划推进渠道与终端精细化管理?
    二、现场制定一份区域市场营销计划
    1、点评:××公司区域经理写的《区域营销计划》
    2、作业:根据参考模版,现场制作你的《区域营销计划》

    第二单元:如何掌握渠道规划的基本原理?
    一、渠道规划的基本规律:
    1、渠道发展过程中的五种形式
    2、销售渠道扁平化类型与特征
    3、渠道销售模式随销售环境变化而变化
    二、渠道设计六大目标
    三、渠道规划的五部曲
    四、我们需要什么样的经销商?
    1、三名工程:“名厂名商名品”三位一体
    2、小组研讨与发表:电子商务时代,我们选择经销商的标准是什么?
    五、案例分析:××白酒品牌上市时间不足2年,就成为行业黑马,看看他是如何规划立体渠道,快速取得成功的?

    第三单元:如何有效掌控区域市场“刺头”经销商?
    一、经销商管理的3大目的
    二、经销商管理中的7个难点:
    1、大户垄断市场,冲击中小户?
    2、区域间“窜货”及控制?
    3、经销商为何不赚钱?
    4、经销商低价倾销?
    5、对不同地区的倾斜和优惠政策?
    6、直销公司与经销渠道冲突?
    7、如何有效控制下一级经销的客户资源?
    三、渠道冲突的来自五大问题:
    1、销售政策管理问题
    2、价格体系设计问题
    3、三种返利政策问题
    4、信用政策设计问题
    5、区域管理要素问题
    四、掌控经销商的七大策略
    1、渠道掌控的目的
    2、如何避免“客大欺店”?
    3、掌控经销商的七个有效方法是什么?
    五、案例分析:深圳JL手机如何管控年销量比他大,企业规范管理比他强的超级大户“狮子开大口”?

    第四单元:如何有效掌握渠道优化的6种技术?
    一、如何优化你的区域市场?
    1、五类市场需要优化
    2、运用好波士顿矩阵分析市场
    3、经销商绩效评估的五大方法
    二、如何调整不合格的经销商?
    1、区分经销商4种类型
    2、更换经销商的5个准备
    3、有效调整经销商的6种技术
    三、小组研讨与发表:渠道绩效评估后,如何调整不合格经销商中的三种“钉子户”?
    1、跳过你,只找老板的,怎么办?
    2、赖着不走,要高补贴的,怎么办?
    3、出口狂言,叫黑社会威胁你的,怎么办?

    第五单元:如何做好经销商终端管理,快速提升销量?
    一、经销商门店的日常管理
    1、日常拜访的原则
    2、经销商拜访的六大任务
    销售产品/市场维护/培训客户/下线拜访/信息收集/客情关系
    3、拜访经销商规定动作-七看八问九动手
    4、KA/大户经销商组织对接管理法
    5、不同性格与销售风格应对
    二、如何辅导经销商快速提升店面业绩?
    第1招:品牌推广——如何解决门店客流量不足的问题?
    一、从卖产品到卖品牌要过“三座桥”:
    1、 品牌要落地在顾客心智里
    2、 树品牌如养猪,要有推广耐心与注意细节
    3、正确落实品牌知名度、美誉度与忠诚度“三座桥”
    二、渠道规划不当,选址不好,门店客流量少,怎么办?
    1、 专业市场门店选址十大策略
    2、 目标客户分析:商圈里谁是你的“衣食父母”?
    三、如何制定分销组合,一网打尽目标客户?
    1、从目标客户需求出发
    2、制定分销组合工具:决策树
    3、从产品角色与使命出发\从门店类型出发
    四、区域市场品牌快速落地生根的有效推广活动操作
    1、 闪亮的门店形象很重要
    2、 商商联盟资源共享五个方法
    3、 百度推广、网络宣传、论坛、微博推广
    4、 一线市场低成本的小区品牌推广活动操作
    5、二三级市场品牌推广不干胶策略与形成持续客流量十大动作
    6、竞争时代,单一守店营销模式已经老化,如何走出去“集客”?
    五、新形势下促销功能已经转变,如何做好促销与利润平衡的投入产出策略?
    1、认识促销两难现状:不促销就没品牌,促销了也没销量,怎么办?
    2、区域经理说服经销商促销不积极、不配合的五个方法
    3、如何成功策划一次单店促销活动:五步曲操作?
    4、竞争性市场门店促销活动应注意的6个陷阱
    5、26种终端促销创新活动
    6、促销ROI分析
    案例分析:广州××品牌家具专卖店主动“走出去”利用多极销售模式,年销量超过1个亿
    第2招:店面氛围——如何让顾客乐意在门店多停留?
    一、营造人/货/场氛围,吸引客人入店
    1、店面氛围是什么东西?
    让氛围成为一种“迷魂的气体”!
    2、专卖店门店人货场的氛围提升三策略:
    人-忙碌化;货-生动化;场-节日化
    3、情景点评二例
    二、生动化陈列与SKU策略
    1、根据购物动线与习惯陈列
    2、商圈目标客户与产品组合策略
    3、选择SKU进店,建立起你门店的产品优势
    三、门店节日化氛围营造
    1、终端卖场的1234策略
    2、门店风水与声光色揭秘
    小组讨论:结合自己公司现状,改善与提升门店氛围的方法有哪些?
    第3招:销售技能——如何快速提升“临门一脚”功夫?
    1、实战门店销售五种促成策略与运用:
    费比法/对比法/连环四问法/卖标准法/恐吓销售法
    2、价格成交法---对付顾客压价的八大策略与绝妙话术
    课堂作业:制作你品牌终端的《门店销售手册》与《100种顾客应对策略》
    第4招:售后服务——如何树立品牌经营“常青树” 理念?
    一、优质服务带给顾客的价值
    1、失去一个顾客的5个代价
    2、满意顾客带来的10大价值
    二、提升售后顾客满意度的十个方法
    1、顾客对售后服务质疑的根本原因在哪里?
    2、哪些行为在为满意度加分?哪些行为在为满意度减分?
    三、区分售后服务中的四类明星与四大恶人
    四、电话、上门顾客抱怨处理的“五步消气法”演练
    五、课堂作业:制作和完善你的品牌终端《售后服务手册》,以及要注意的细节
    第5招:顾客管理——如何利用“会员制”做好客户关系管理?
    一、会员制顾客管理的战略意义
    二、竞争形势下门店会员制管理的五大瓶颈
    三、如何建立顾客档案及有效管理流程?
    四、唤醒“睡眠顾客”的五大策略
    1、客户办了VIP卡不来门店消费,怎么办?
    2、不同行业,顾客关系创新管理与品牌活动策划
    五、维护关系管理,防止顾客跳槽的十七个有效策略
    案例分析:xx皮鞋专卖店利用VIP顾客关系管理创新活动,月月销量是同行门店的2倍

    报名方式

    联系单位:广州集德能企业管理咨询有限公司联系人:肖先生联系电话:18676889350图文传真:82523562网 址:51jdn电子信箱:jdn10@qq

     

    培训费用

    3500


      图片广告(广告热线:3632 2968)
  •  
  •  

  •   相关文章
     • 如何有效的激励经销商? 2013-03-20 11:03:36
     • 箱包降价方法要用好 避免费力不讨好 2013-03-12 14:48:14
     • 企业中层管理者培训的缺失 2013-03-12 11:56:23
     • 真皮标志牵手经销商国内皮革市场大繁荣 2013-03-11 09:52:22
     • 新品牌创建如何才能赢在开端呢? 2013-02-28 12:08:19
     • 传统销售已过时 箱包鞋企终端营销需改革 2013-02-27 15:15:47
     • 深度分销,中国渠道有多深? 2013-01-31 16:38:54
     • 经销商如何调节利益和客户的矛盾 2013-01-31 16:35:40
     • 终端店面销售之有效沟通 2013-01-31 15:55:59
     • 打造高平效店铺的“点睛”魔法 2013-01-22 15:17:27

      我也说两句 已有评论 document.write(commentnum)--> 查看

    匿名发表




    关于我们 | 会员服务| 广告服务 | 招纳贤才 | 免责声明 | 联系我们| 欢迎投稿 | 站点地图 | 帮助中心
    箱包手袋皮具网中国)     免责声明  
    箱包手袋皮具网服务热线:36322918 传真:36322918-815      邮箱:
    全球箱包网
         
  •