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    门店销售中的陈列密码

    china.   2013-07-29  来源:互联网

    作为零售门店的陈列我们是否可以从这个案例感悟出一些道理呢,下面就著名企管专家谭小芳老师的一些感悟体会如果下:
      
      (一)。我们门店做的设置(陈列、布置)必须要从消费者需求的角度去思考。否则就跟公交车案例的乘客一样,人家很揪心,人家很难受。公交车是政府设施,我们很多人是有苦讲不出,有冤没处讲。可是门店管理就不一样,假如我们的消费者感觉太累,太麻烦。那到时候人家就去想到、时刻为他们考虑他们感受的竞争门店去了。其实我的网易博客设计也是根据这个原理去设计的,我很关注我的客户需求点进行设计。那我们的门店管理呢?
      
      买衣服的人关注时尚、质量、关注能否符合自己的身材、身份、穿着场合等等需求,我们在做陈列布局的时候考虑到没有?吃饭的客人关注的味道、卫生、环境、气氛我们考虑到没有?理发的人关心的是我们的发型是否能根据自己量身设计、时尚、符合自己的职业、活动场合等等?商务酒店人家关心的床铺、卫生间的空间、洗澡的水温、有没有小姐(呵呵,针对部分商务男士)等等我们考虑和陈列突出没有?归纳一点:就是我们有没有从我们的消费者的需求角度去思考?
      
      (二)。我们门店做的设置(陈列、布置)必须要从消费者能看到的角度去思考,这个看得到是人家很轻易就可以看得到。看不到,您做了等于白做,这个看,您要全局考虑,全面考虑。不是一部分人看到就可以,而是进入我们门店的消费者(或者我们想要的消费者)都能看到,这是我们要去追求和努力的。
      
      著名企管专家谭小芳老师认为门店陈列商品有很多方式,每一种商品都有其陈列规矩。我国民间就有“鱼头朝内,钱财源源而进”的说法。考虑到这一习惯,很多门店陈列鱼时便将鱼头朝内,鱼尾向外。这可能更多是出于风俗,很难讲有多少科学依据。作为商家,需要科学的商品陈列理论。最典型的陈列理论是门店的“磁石点”理论。
      
      超市的磁石点分布如图所示,一般典型超市卖场中磁石点可分为四个。第一磁石点是位于卖场主通道两侧的地方,因为它是顾客的必经之地,所以也是商品销售最主要的场所,此处陈列的应是主力商品。在第一磁石点上展示商品不仅会对所销售的商品产生很大影响,而且也将决定顾客对于该门店的整体印象和评价。
      
      主通道两侧应是卖场管理者苦心布局的“门面”。尽管如此,我们还是经常可以看到,相当多的超市出于短期的促销目的,在主通道两侧陈列过季、滞销等降价商品以此吸引顾客注意。这种陈列方式从长远看,会造成低价滞销的整体形象,必将有损商店在顾客心目中的地位。第一磁石点的商品应是购买量多、购买频率最高的商品,如蔬菜肉类、日用品等都应放于主通道两侧。
      
      第二磁石点位于主通道顶端,通常处于超市最里面的位置。第二磁石点陈设的应是能诱导顾客走进卖场最里面的商品,一般应放置日配性的商品,因为消费者总是不断追求新产品,把新的商品布局在第二磁石点,就可以把顾客吸引到卖场最里面;其次可以配置部分季节性商品,利用商品的季节性差价形成对顾客的吸引;另外由于第二磁石点的商品多为生鲜熟食等商品,所需光亮程度高过其他区域,同时也会因为其高亮度和飘出的香味吸引顾客进入门店的最内部。
      
      第三磁石点位于卖场的出口位置,该点的商品陈列目的在于尽可能地延长顾客在店内的滞留时间,刺激顾客的购买欲,陈列的商品主要以食品、日常生活用品、休闲类的相关用品为主。一般来说,第三磁石商品主要集中表现为以下特征:特价商品;SB商品(商家开发的品牌商品);季节商品;购买频率高的日用品。出口处的商品陈列要考虑到上述商品的有机组合。
      
      第四磁石点分布在超市卖场副通道的两侧,这是个需要让顾客在长长的陈列中引起注意的位置,因此在商品布局上必须突出品种繁多的特点,商品的陈列更加注重变化,可以有意利用平台、货架大量陈列;突出商品位置标牌;在道路两侧设置特价商品POP广告。例如,突出陈列、窄缝陈列等等,以减少顾客在购物过程中的厌烦心理,有利于引起顾客的注意。对于面积较小、陈列线较短的超市来说,第四磁石商品的效果并不明显。在大型超市中,第四磁石商品主要集中于服装、杂货、家庭日用品等。
      
      陈列与库存具有密不可分的关系,陈列设计是库存产品展示的方式和手段,决定着库存产品在什么时间、什么地方、以什么形式呈现在消费者面前。因此对库存产品的销售起着非常重要的作用,对产品在库量的控制也发挥着重大的影响力。
      
      商品换季时,店铺陈列的任务主要是向顾客主动传播以下三方面的信息:
      
      1、消费季节将改变(提示顾客可能需要应季的服装);
      
      2、品牌应季新产品到店(推荐主题商品系列);
      
      3、新季节里将要流行的消费趋势(引导款式/面料/色彩/主题设计/风格等消费趋势)。
      
      陈列设计师要通过销售数据的分析,合理规划陈列设计的流程,调整陈列设计的思路和方法,使陈列设计在满足一般目的的同时,达到控制库存,抑制滞销品积压的目的。

     


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