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    如何应对只试不买的顾客

    china.   2013-08-15  来源:互联网

      很多顾客买箱包的随意性很强,尤其是女性顾客,她们喜欢逛街,经常是走到哪里看到哪里,买箱包全凭自己的心情和想象。除了平时工作比较繁忙没空逛街的顾客,大多数顾客在买箱包的时候都喜欢逛很多家服装店进行对比挑选,如果不是非常中意那件箱包,一旦离开再回来购买的可能性就不是很大。
      对于那些试背了几款箱包之后,什么也不说转身就走的顾客,导购要坦诚地与顾客进行沟通,请顾客说出不喜欢的原因及其真正的需求。
      销售人员可以这样应对:
      导购1:“这位美女,在您离开之前,可以帮我一个忙吗?”
      顾客:“你说。”
      导购1:“真是抱歉,刚刚我一定是没有介绍到位,所以您没有兴趣继续看下去。能不能麻烦您告诉我,您对刚才这款箱包的主要顾虑在哪里吗?”
      顾客:“上身效果没有想象中的好……(顾客往往会说出抗拒购买的真正原因)。”
      导购2:“先生/女士,在您离开之前,我能再问您最后一个问题吗?”
      顾客:“你说吧!”
      导购2:“我陪您选购大概也有20分钟了,您对我的介绍满意吗?”
      顾客:“还不错。”
      导购2:“谢谢。不过我对自己的介绍不是很满意,特别是刚才您提到想要更长一点的裙子时,我们店却没有了。真的非常对不住。要不您留下电话号码,等晚上到货后我一定第一时间通知您,好吗?(请顾客留下联系方式,送顾客离开,晚上准时联系顾客)。”
      选购箱包是一件值得冒险的事情,因为箱包直接关系到个人的形象和自信问题。顾客在购买之前必然会到其他服装加盟店进行反复比较。因此,顾客在试过箱包后没有作出购买决定就离开是很正常的。但是,如果任凭顾客离开,顾客就有可能被竞争对手抢走,从而影响自己的生意。
      在顾客离开之前,导购需要抓住最后的机会,争取对方能够告知其犹豫或不满的原因,并请顾客多提宝贵意见,以便在以后的工作中不断改进,或制造一些导购能主动联系顾客的机会,例如在谈话过程中没有回答好的问题待下次回答等。当顾客真正离店时,导购要做好欢送工作,欢迎顾客再次光临。如果顾客什么都没说就走了,导购首先要检讨自己介绍箱包的方式方法是否正确。

     


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