好策略都是"跑"出来的
china. 2013-03-22 来源：中国服饰新闻网
如何制定出“出奇制胜”的促销绝招？ 怎样才能出台“简单有效”的行销方案？ 有没有“一针见血”的广告策略？ 看着竞争对手花样百出的营销策略，许多经销商都在苦思冥想，这样的策略都是从哪里弄来的？今天，我们就如何才能拿出一个又一个“好”的经营策略的话题，在此进行一次探讨。 守株待兔的方式能存活多久？ 跟很多经销商聊天时我就问他“你有多少个客户？”，一般做品牌经营的都说是100个左右，而做散货批发的都会说有300个、500个，我又问他：“这些客户都在哪里做？多大的铺面？经营了几个牌子？在他们当地的影响力大不大？口碑好不好？一年营业额有多少？”大多数经销商都说不出个所以然来。我又问：“这些客户你一年都能拜访几次？”很多客户回答的更是令人啼笑皆非。“刘老师，您不知道，我们平时太忙了，没时间下去，只有到要欠账时我们才去催一催.所以，只要我们一去，客户就以为我们是来要欠款的，有的人早早就躲开了，见都不敢见。”这种现象在经销商群体里面，尤其是在以批发形态经营的经销商群里面非常普遍。 先讲一个案例，我有一个学生在山西作内衣的总代理，我不告诉你他的经营情况，只告诉你一些他的其他数据，一年中他大约有三分之二的时间是在全省的客户那里度过的，他的车不断地穿梭在山西全省的各个网点之间，不停地走访客户，三年来大约跑了30多万公里，请问您觉得他的生意会怎么样？我想答案大家都不言而喻吧。 企业为什么能够存活？答案是：“满足了客户的需求，为客户创造了价值。”让我们设想一下，当我们以君主临朝的态度，以守株待兔的方式在对待我们的客户时，你的企业到底能够存活多久能？ 制定“好”的策略，需要“头儿”“深入一线” 成功的战术往往不是在办公室想出来的，而是一线营销人员为了“生存”而应变来的。因此，成功的战术往往并不在公司的“营销计划”中，完全可能是基层营销人的灵机一动。不深入一线，不和一线的员工打成一片，不了解一线的实际经营现状，坐在办公室里隔岸观火、纸上谈兵，你是永远都不会拿出一个“好”的营销策略的。“深入一线”与“到一线视察”不同，只有“深入一线”才有可能发现在办公室制定的战略多么可笑，只有“深入一线”才可能发现曾经有多少行之有效的战术没有被总结。 有句话事是这样讲的，“你的办公室离客户有多远，你离成功就有多远。”一个优秀的领导者，在他一年的工作时间中，最少有三分之一是和客户在一起度过的。国内有一家非常著名的男装品牌，目前一年大约有30多亿的营业额，我在和他们几个总代理聊天时就发现一条规律，这个品牌的总经理在市场上走动最多的那几年，正是这个品牌发展最快的那几年，现在企业大了，总经理跑市场少了，这个企业这几年几乎也是在维持现状了。 现场有神灵，答案在终端 俗话说：“久病半个医”“见多能识光”，跑得多了，见得多了，自己应变能力，经营水平不提高都很困难。所以，我们在周围见过很多“能干不会讲”的人干成了企业，却从来没有发现过“能讲不会干”的人成为了企业家，那是因为营销和管理是一门体验式的学科，经营者的营销和管理才能只能来自于实践工作中的尝试、总结、修正、提升，再尝试、再总结、再修正、再提升的过程之中。除此，别无二路。 你想拿出“一招制敌”的策略吗？你想出台“行之有效”的方案吗？那就请你离开办公室，停止夸夸其谈！到客户那里，到一线去。 因为“现场有神灵，答案在终端。” |
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